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投资VC基金，发现新型产业，利用投资VC的机会发现IT产业链上具有价值的技术和企业，是IBM VCG的主要任务。
烙上“VC”的印记，却做着“猎头”的事。这就是IBM风险投资集团（IBM VCG）与一般VC不一样的地方。
与独立的风险投资公司单纯追求财务收益不同，IBM VCG往往扮演着为母公司发展战略服务的重要角色，对财务上的投资收益似乎比较“漠视”，而更看重其他一些策略上的目标。作为IBM公司“合作伙伴”战略中的重要一环，“IBM VCG借助风险基金来寻找和培养有潜力的技术创新公司，使它们将来成长为IBM的忠诚而实力强大的客户。” 兼任IBM企业战略副总裁的IBM VCG副总裁范德音（Claudia Fan Mounce）女士在接受本刊记者采访时开门见山地说。
先“猎”VC
《投资与合作》：IBM VCG的策略是以LP的方式投资于风险投资基金，为什么不直接投资于新创企业？
范德音：首先IBM是一个IT技术公司，核心能力在于为顾客提供最好的技术和产品，员工也是以工程技术人员为主。IBM的客户和股东都不喜欢我们通过投资去获取收益，而是希望我们把产品和服务做得更好，清楚知道公司的核心能力是什么。所以我们很不愿意用直接投资的方式来获得收益，否则我们的股票在市场上会有负面的表现。
其次，新创企业和很多风险投资公司都不欢迎我们这样的大公司在企业里面占股份。我们不愿意持有受资企业的股份，不是因为这些股份没有利益，对这些新创公司来说，他们会觉得不保险，不愿意让大公司在他们还不成功的时候来占有他们的股份。
第三，VCG不可能自己去看每个小公司，因为没有那么多的时间与精力去了解那些小公司。我们愿意把前期与小公司的合作交给一些风险公司去做，因为这样可以为我们节省成本。
《投资与合作》：你们不进行直接投资，而是通过参股的VC基金来寻找受资企业，VC首要关注的是财务上的回报，可能找到的企业会和你们希望的有差距？
范德音：会有这种情况。有时我们投资的一些风险投资公司找到的机会和我们的市场机会不太一样，以后合作的机会就比较少。
《投资与合作》：如果某家风险基金的LP中有你们的竞争对手比如Oracle，你们会参与此基金吗？
范德音：VCG不可能和全世界的所有VC合作，我们需要权衡花多少时间来与VC培养关系。所以要看它和IBM是否是一个很特别的关系，如果它对我们和对Oracle一样，我们就不会花很多精力去帮助它了解市场。
《投资与合作》：你们除了以LP的方式参股VC基金，还会为VC提供什么支持？
范德音：IBM有应用领域最先进的技术，也善于挖掘技术流行趋势，我们可以帮助VC评估一个项目是否有潜力。我们的很多行业专家会和风险投资家们分享我们对技术发展趋势的理解，用我们丰富的行业经验告诉大家中国的投资机会在哪里。此外，我们还会为VC投资的企业提供多种服务，帮助它快速成长。
《投资与合作》：除了帮助VC了解技术趋势以外，IBM VCG也会直接为受资企业提供帮助，这些帮助主要体现在哪些方面？
范德音：我们为受资企业提供技术和市场拓展方面的服务。以2003年成立的电子支付新创公司YEEPAY为例，我们参股的MINT基金投资了它，并且介绍给我们。YEEPAY在去年底把原来已经建好的电子支付平台系统全部换成IBM的系统，IBM为它提供了全方位的支持：维护和售后服务，节省了公司宝贵的信息系统管理时间。在过去的5个月里面，YEEPAY的业务量增长了10倍，但是它的IT系统运行非常稳定，管理层可以把全部的精力都放在商务方面，去开发市场，而不用担心后台系统会不会有安全性的问题。这是IBM在技术服务方面给他们的帮助。
我们为它做的更重要的事情是帮它找到大顾客。金融、通讯等很多行业的大型机构比如中国工商银行、中国联通等都是IBM的重要客户，对IBM的产品和服务非常信任。这些大客户经常需要一些创新的技术和产品，但是让他们认识和信任一个新创企业的产品和服务是很困难的，而我们为新创企业提供很多资源来帮助它的产品和技术尽快成熟，并帮它引见给我们的大顾客。所以YEEPAY作为一个初创的企业，能够获得像中国工商银行、中国联通这些大型机构客户的信赖。
《投资与合作》：这是否意味着IBM VCG要求参与VC基金的投资决策？VC的管理人在进行投资决策时需经IBM审核吗？
范德音：IBM不需要核准风险投资公司的投资决定。我们会告诉VC我们的战略目标领域，同时欢迎风险投资公司对IBM在这些领域的合作对象投资。
再“猎”创新公司
《投资与合作》：在过去几年，你们也曾经直接投资过一些新创企业，出于什么考虑？
范德音：因为前几年中国的风险投资行业非常低迷，为了支持我们参股的风险投资基金有信心投资于新创科技企业，经过这些基金的推荐，IBM曾以相当于VC投入的数倍金额与它共同投资于受资企业，如与戈壁基金共同投资于灵图软件公司等。现在已经有太多的风险基金进入内地，不再需要我们以直接投资的方式进行支持，直接投资是我们的风险投资伙伴要做的事情。
《投资与合作》：你们怎样评判一个新创企业是否有创新精神，愿意与它合作？
范德音：首先，要和我们IBM的理念（相信开放的标准、通过核心技术来获得市场）相一致；第二，在其所处的行业里面，有潜力成为市场的领导者，或者提供的解决方案比别人独到；第三，一定要和IBM有一个优势互补，合作使双方变得更强，这样合作伙伴关系才会有意义。
《投资与合作》：如果一家新创公司的技术很好，但是没有风险投资进入，你们会否自己投资它？
范德音：很少，我们相信风险投资公司很专注于发掘受资企业，他们真正投资进去，对受资企业会有很严格的考察，等于我们是利用这些风险投资公司来帮我们找到最好的技术。
《投资与合作》：如果一家新创公司的技术很好，但是它将来长大以后可能会对你们形成威胁，你们会投资它吗？
范德音：有过很多这种情况，比如在数据库业务方面，Oracle是我们最大的竞争者，但我们恰恰是Oracle最大的分销商。因为IBM的收入60%来自服务，服务就是客人要什么我们就卖什么，哪怕是竞争对手的产品，我们在服务上赚钱。市场上永远不会只有一个产品，如果这个小公司我们现在不投资，将来它成功以后，不但威胁我们的生意，而且它成功就等于我们不成功。如果现在投资它，将来它成功，我们至少会成功一部分。
投资有道
《投资与合作》：如果一家新创公司，在技术上对你们的战略很重要，但是它的财务状况很不好，你们会投资它吗？
范德音：如果它的技术对我们很重要，虽然财务上不赚钱，我们还是觉得投资给它是好事，因为它的技术可以帮助IBM从其它方面赚钱。IBM现在的收入是800亿美元，VCG通过投资赚进来的永远是小钱，IBM的生意是大钱。
《投资与合作》：IBM VCG的投资目标不是单纯的财务回报，那么你们通过投资获得了什么？在这几年的投资中，实际获得的财务上的回报率是怎样的？
范德音：从IBM公司的整体战略上，我们VCG的主要任务是为公司找到一些拥有创新技术的小公司，它们能够为我们的大客户提供需要的创新技术和产品。这样通过投资于这些小公司，帮助它们的技术和产品成熟到可以满足IBM的大客户的需求，IBM可以从这些大客户身上赚到很多利润。
另一方面，我们帮助这些小公司发展，将来它如果做的很成功，成长为一个大公司的话，会购买我们的很多产品和服务，这样我们也可以赚取很多利润。通过我们的服务帮助新创企业成为成功的公司，将来它的业务做得越大，就会更多购买IBM的产品和服务，这就是我说的“他们越成功，我们也越成功。” 至于财务上的回报率，我们不提供这类数据。
《投资与合作》：你提到希望所投资的小公司能够持续地购买IBM的产品和服务，以YEEPAY为例，IBM VCG对它的影响力是通过参股的MINT风险基金对它进行投资来实现的，MINT基金将来总是要退出的，那时你们是否就对YEEPAY失去了这样的影响力？会否你们把YEEPAY培养大了，却成了你们竞争对手的客户？
范德音：它现在所有的产品都是在IBM的系统上运行，他们将来可能会在某些方面买我们的竞争者的产品，可是IBM的产品帮他们把业务做得最好，它不太可能花很多钱去全部更换。他们的系统平台和业务流程是在IBM的技术产品上搭建的，IBM系统的技术优势使我们可以抵御竞争对手。而且VCG帮助他们拓展了很多大顾客，这些大顾客也不太可能让它那么容易换到别的公司的产品上。
《投资与合作》：IBM VCG一直强调对新创公司的投资，说明你们只关注早期公司吗？
范德音：对于早期公司，完全是重头开始做技术平台，或者把原有的平台改到IBM的技术平台上比较容易。对于晚期的公司，如果它已经把产品建在别的技术平台上，要改到IBM的平台就很困难，所以我们和晚期的公司合作会碰到比较多的问题。
《投资与合作》：是不是你们与一家新创企业合作的前提是它将来一定要使用你们的产品或者服务，不能使用竞争对手的产品？
范德音：可以使用，我们为客户提供服务，很多顾客里面也有我们的竞争者的产品，不是说完全不在IBM的技术平台上面，我们就完全不合作，只是我们合作的机会比较小。