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进入到牛市的第二年，信托计划的吸引力开始受到市场的挑战。如何把产品卖出去，成了这些信托经理们眼前的难题。
牛市下的收益率困境
信托公司一直在与牛市“作斗争”。
在上证指数一度探底至998点的2005年，是收益稳健的信托计划卖得最为红火的时期，这些产品多以基础设施、房地产等实业投资作为主体。
但从2006年底到现在，疯狂的牛市已经把信托客户一扫而光。而一位中诚信托的人士告诉记者，“有的客户甚至转让了快要到期的信托计划，转手就去买股票和基金了。”他说。
从2006年最后一个季度到现在，上证指数一路高歌猛进，从1700点飙升到3700以上。而2006年75％的偏股型基金年收益率超过100％。在这样的赚钱效应下，投资者们愿意承担更高的风险进行投机。“选中一只好股票，几天时间就把信托一年的钱赚回来了。”一位信托公司人士坦言。
而另一方面，原本是以低利息、稳定、安全而著称的银行人民币理财也开始变相抬高预期收益率，来保住自己的客户不被股市吸引过去。这在某种程度上也冲击了信托公司的产品。
2006年初，人民币理财主要投资债券市场，预期的年投资收益平均在3％以下。但一年之后，人民币理财的内容变得非常复杂了，除了各类债券之外，还包括与各种股票、指数、汇率挂钩的衍生产品和投资新股的信托计划，预期的投资收益也水涨船高，由3％-10％以上不一而足。比如，民生银行发售的非凡理财好运套餐2号，投资新股网下申购，一年期预期收益率在5％-15％之间，上不封顶，还不交管理费。
这给信托公司带来了巨大的冲击。
实际上，目前市场中最有投资需求的是两种人，其一是国企资金，他们要求的收益率比较低，只要4％左右就满意了，但是一定要安全，必须要强担保；而另一类人是个人客户，他们愿意承担高风险，但要求的收益率很高，年回报率要在30％以上。
但在目前的收益率格局之下，信托公司的产品既没有基金的收益水平，也没有人民币理财稳健和品牌响亮，因此，在竞争中几乎总是处于劣势。
与此相对应，信托公司在新产品开发上处于疲软境况。2006年中期，信托公司与私募基金开发了私募基金信托计划。但是，这种类型的基金面临着监管层的严格监管，难以大规模复制。
而另一个“新发明”——打新股信托则被人民币理财大规模复制。
“具有讽刺意味的是，号称高收益的打新股人民币理财其内核就是嵌入了打新股的信托计划。银行人民币理财倒是通过与信托公司合作等方式，逐渐占领了打新股理财市场。”武汉新兰德的余凯对记者感慨。
近期很多信托公司也在悄然提高了“预期收益率”，力图增强产品的吸引力。
渠道依赖症
但即便是这种以打新股为看点的新产品，也因为对银行渠道的过度依赖，而成为了一桩不那么好做的生意。
一年之前，信托公司的销售渠道大致上是两条腿走路。一方面，信托公司通过银行柜台和自己的总部财富中心零售正式的信托计划；而另一方面，则私下和银行达成协议，把信托计划批发给银行，嵌入人民币理财产品中，用于提高其收益率。
但是，随着理财市场竞争的加剧，银行开始收紧代销信托的渠道。很多银行不愿意给信托做代销，反而更多的要求信托公司批发一些保本和收益较高的信托产品装入人民币理财。“信托公司并不喜欢这种批发业务，我们就像给耐克做鞋的工厂一样，产品都一样，但是没有自己的品牌和销售渠道，只是通过走量来赚钱。”北国投一位人士称。
进入2007年，伴随着新两规的发布和实施，这种趋势加剧了。
新两规要求重新登记后的信托公司在发售信托产品时定位为私募，个人投资者不超过50人，投资门槛不低于100万元人民币。
一位信托经理向记者抱怨：“在这种情况下，销售的难度增加很多，一般投资者几乎被挡在了信托计划的门外。”
用益工作室的李指出，进入3月份，受信托新政的影响，国内集合信托产品发行骤然减少。据公开资料不完全统计，3月份共有10家信托公司发行产品数量18个，发行规模仅为16.43亿元，与去年同期相比分别下降45.45％和61.69％，与上月相比分别减少43个和59.49亿元，下降70.49％和78.36％。
在这种情况下，信托公司零售自己信托计划的渠道几乎停滞了，“饥饿的”信托公司们只好追捧着银行为他们做吃力不讨好的批发业务，而且由于信托公司之间的恶性竞争，目前手续费越拼越低。
就在几天前，某信托公司与一家国有商业银行合作打新股的人民币理财项目宣布告吹。
让这家信托公司无法接受的是，给银行作40亿的信托计划，银行肯给的手续费竟然只有几十万，相当于总规模万分之二。“目前这种产品的手续费确实在下滑，但这几乎是目前均价的一半。”负责这个项目的高级业务经理说。
一位资深信托人士告诉记者，在这种竞争格局下，或许只有那些背靠银行、保险、证券公司这些拥有渠道的大机构的信托公司才能够长久地活下去吧。
