200个销售区域

    5月底,距离江淮首款轿车的上市仅有一个多月,全国55家经销商陆续收到了江淮轿车发来的4S店建设图纸。

    在江淮最后筛选出的这55家经销商中,只有60%是江淮原来的经销商,有近一半是从未销售过江淮的汽车。"江淮乘用车项目目前规划有7个平台。"江淮股份总经理安进在接受记者采访时表示,"这些平台车型将在2009年全部亮相。"

    今年3月份举行的江淮轿车招商大会。为了在品牌尚未建立的情况下吸引足够多的经销商加盟,江淮轿车的网络建设将分为三种模式,分别给予资金支持:承担建店费,提前补贴,后期返扣为第一种模式;经销商自己建店,后期返利为第二种模式;在部分地区寻找当地有实力经销商合资建店为第三种模式。

    为了维护经销商利益,江淮轿车这次将实行"地区唯一代理制"。从现在开始到2010年的3年中,江淮将把全国市场划分为200个销售区域,在每个区域只设一家投资主体。该地区的销售网络建设将全权委托给地区代理经销商。使其拥有垄断当地江淮轿车销售的优势地位,这就避免了过度竞争导致的经销商利益的受损。

    但是江淮规定,在"地区唯一代理"的情况下,要求每一个投资主体建立1家4S店,2家3S店的网络结构。3个网点同时并存,展开适度的竞争。"这能解决市场被局部垄断的情况下,经销商缺乏改进服务和品质的动力。"江淮汽车一位人士透露。

    品牌介于本土和合资之间

    江淮切入轿车市场从C级车开始同时也彰显了江淮希望在轿车市场建立相对高端的品牌形象。

    到2009年,江淮7大平台的产品全部亮相。其产品投放计划是第一款车型为目前已经披露的C926,这款车将在今年7月份上市。第二款车江淮A级轿车将在明年年中投放市场,第三款车为江淮B级轿车后年投放市场。

    和许多初次进入轿车行业的企业求助国际研发机构不同,江淮的第一款轿车C926基本上为江淮自己研发。对此,安进解释说,"我们想第一款轿车最好自己先干干再说,再和人家合作。这样我们会明白我们哪里不行,哪里有问题,需要和人家合作。"

    江淮的定价策略是:希望把江淮的产品的价格定位在自主品牌之上,合资品牌之下。相对于合资品牌,"如果我在质量上达到他们的95%的水平,但是在价格上只卖他们70%的水平,就有比较优势了。"江淮汽车股份有限公司市场部部长崔亦章告诉记者。

    而比较自主品牌,江淮希望能价格高一点,品质高很多。这样即便是江淮轿车价格更高,但是消费者也能够接受。来自江淮的消息称,江淮对于其第一款车C级车的定价理想是能比同档国产品牌高5%-10%,贵3000-8000元左右。

    对于江淮来说,更高价格的定位能够为市场接受的关键是质量。江淮轿车营销公司总经理助理表示,"如果江淮轿车的质量能够比竞争对手做得更好,就可以在价格上和竞争对手拉开差距,同样的车型利润会更高。然后可以通过降价等方式慢慢侵蚀竞争对手市场份额。"

    江淮的这一策略已经在其拳头产品轻卡上得到充分应用。由于品质和口碑,江淮轻卡始终能比同类企业高出5%左右。因而利润率比竞争对手更高。

    "虽然我们的销量比竞争对手少,但是我们比竞争对手赚钱,在证券市场的市值更高,对于一个上市公司,这一点是非常重要的。"江淮股份证券部部长王敏表示。

    3年销售要达20万辆

    在上海奥林匹克花园举办的江淮轿车新闻发布会上,江淮股份总经理安进坦言,尽管江淮商用车做得不错,但是因为没有轿车,所以增长缓慢下来了,这也是为什么江淮去年的增长没有达到行业平均水平。

    不过他也表示,随着江淮轿车事业的发展,江淮股份未来将会迎来新一轮的增长高峰。据悉,江淮轿车项目的未来规划将会分为三步走:

    第一步,2007年推出第一款轿车C926,江淮希望它的第一款轿车今年能够卖出3000-5000辆。这是基于其正式投产后的单班生产能力而言。

    在这之后江淮还有一个更宏伟的目标,2008年江淮乘用车销售目标3万辆,销售额35亿-40亿元,实现收支平衡;在此基础上冲刺年销售8万辆的目标。

    到2010年江淮希望其乘用车销售突破20万辆,其中A级车10万辆,B级车5-6万辆,C级车2-3万辆。

    "20万辆,150亿-200亿销售额将是一个比较好的数字,这样能够保证我们投入的成本能够在5-6年内回收,折旧摊销完后我们的成本将会降到非常低,可以主动参与竞争了。同时我们的网络中将会有80-100个专卖店,每个专卖店每个月销售整车20-30辆,每年300辆左右,3-4年就可以回收建设成本了。"江淮股份一人士告诉记者。